Formation CIFL – Vendre en distanciel – Module 2

Programme des 5 modules de la formation :

Module 1 – 23 novembre 2020 – 11h00-12h30
Appréhender les fondamentaux de l’action commerciale à distance
Capitaliser sur les fonctionnalités d’une plateforme de webmeeting pour réaliser des évènements impactants et générer la participation et l’implication de tous. Spécificité des supports d’une évènement en ligne et leur
préparation. Maîtriser les techniques d’animation interactive (questions rhétoriques, questions relais et retour)
pour engager les clients. Ouvrir et clôturer un évènement en ligne de manière dynamique. Identifier et planifier
les évènements commerciaux à réaliser en ligne.

Module 2 – 25 novembre 2020 – 11h00-12h30
Préparation et qualification avec Internet et le Social Selling
Utiliser LinkedIn et les Booléens gratuitement pour disposer du meilleur moteur de recherche, le plus complet, le plus à jour. Les recherches obligatoires sur Internet dans le monde du Laboratoire (entreprise, interlocuteur,
publications, projets, études, marché, backlings, related). Le Diagnostic MAP consiste à identifier la situation dans laquelle est le client à l’issue des informations qu’il aura glanées sur le web : sa Maturité, son Autonomie et
sa Préférence, combinaison qui permet de définir la meilleure tactique gagnante.

Module 3 – 27 novembre 2020 – 11h00-12h30 :
Réalisation d’une prise de contact en visio

Réaliser une présentation tonique et attractive de son entreprise et de son expertise. Choisir les meilleurs
supports audio-visuels. Enchaîner la présentation des supports en s’aidant des fonctionnalités de la plateforme
utilisée. Interviewer un client ou un prospect. Générer le feedback des clients et prospects, et les engager pour
les étapes à venir.

Module 4 – 02 décembre 2020 – 11h00-12h30 :
Réaliser une soutenance en visio
Introduire une soutenance en ligne. Remettre en perspective les objectifs et les attendus. Sélectionner les supports visuels les plus accrocheurs. Développer les bénéfices de la solution proposée en adéquation avec les besoins. Valoriser sa solution et présenter son prix (offre globale, minimisation, ROI). Gérer les objections et les dernières résistances pour conclure.

Module 5 – 04 décembre 2020 – 11h00-12h30 :
Réaliser une visite téléphonique
Sélectionner les clients à visiter au téléphone. Choix des informations à recueillir dans le CRM. Introduire son
appel et approcher le client. Identifier les quelques questions à poser (projets, échéance, solutions envisagées,
concurrence éventuelle …). Formuler et valoriser une proposition que l’on ne peut refuser. Traiter les objections
et engager le client avec des boosters de conclusion.